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Neurobiologia das vendas

Vendas, performance e neurobiologia

Porque compramos e como vendemos?

Como o fazemos?

Uma venda pressupõe mais do que uma transação comercial. Para comprar é necessário ter uma necessidade ou uma vontade de adquirir algo, seja um bem ou um serviço.

Quem vende, seja fisicamente ou online, precisa de ter uma voz. Vários fatores influenciam a performance e o resultado das vendas.

Algumas das estratégias de aumento das vendas passam por, aprofundar e manter o relacionamento, vender repetidamente e referenciar, aumentar o número de contactos, entre outras, o que pressupõe comunicação. 

Vai fazer um telefonema, enviar um e-mail, uma mensagem mais curta, fazer uma campanha ou publicação nas redes sociais? 

No mínimo pensa no objetivo da sua mensagem, para que transmita o que pretende e cumpra o seu objetivo. Tudo isto para lhe dizer que, o seu estado emocional influencia o tom da sua comunicação.

O que tem isto a ver com vendas? Tudo. 

Ligamo-nos e conectamo-nos uns aos outros através das emoções. As vendas são trocas comerciais entre pessoas.

Alguns hábitos diários influenciam diretamente a forma como vendemos e compramos. Tem dúvidas?

Pense na última vez que alguém lhe quis vender alguma coisa e não quis comprar. Lembra-se do seu estado emocional? Estava aborrecido(a) ou preocupado(a) com alguém ou alguma coisa? 

Costuma dormir bem e o nº de horas suficiente para se sentir recuperado(a)? Alimenta-se bem? Exercita minimamente o seu corpo? Só estes três hábitos e rotinas fazem toda a diferença no seu estado emocional.

Como? 

O sistema nervoso e o sistema digestivo estão ligados e influenciam-se mutuamente. Comemos para obter energia dos alimentos que consumimos, para que as funções biológicas se concretizem. Nem todos os alimentos são nutricionalmente interessantes para o metabolismo. A escolha do que comemos nem sempre é racional, muitas vezes é emocional. Se estiver nervoso(a) , triste ou num estado de ansiedade vai ter comportamentos alimentares

diferentes, ou come mais ou deixa de comer. Já ouviu certamente o conselho de não ir fazer compras com fome, porque vai ter tendência para comprar alimentos que não escolheria se estivesse bem. Já constatou também que, se não dormir bem e o suficiente vai querer comer alimentos mais doces, mais salgados, mais gordurosos. O seu organismo está a tentar compensar e restabelecer o equilíbrio interno.

Mas, porque é que isto acontece? O que se passa no nosso intestino e no nosso cérebro?

Vale a pena fazer aqui uma abordagem rápida a 3 regiões do cérebro e às suas funções, para entender os princípios biológicos envolvidos no comportamento e nas nossas decisões. 

O cérebro reptiliano: o primitivo

É a porção mais “antiga” do cérebro em termos evolutivos. A sua estrutura está diretamente ligada à sobrevivência e regulação dos órgãos internos, e é ele que controla a sede, a fome e demais necessidades básicas.

O sistema límbico: o emocional

Área do cérebro relacionada com as nossas emoções e sensações, desde as mais brandas como desconforto e bem-estar às mais intensas, como a paixão e fúria. É, justamente, essa “sensibilidade” que torna o sistema límbico o grande alvo das campanhas de publicidade e marketing.

O neocórtex: o racional

Região localizada logo atrás da testa, o neocórtex é o local onde ocorrem os processos mentais mais complexos. Ele é o responsável pelas análises lógicas e pelas nossas percepções sociais, matemáticas, psicológicas e filosóficas.

Durante o processo digestivo os alimentos são decompostos nos seus elementos mais simples, estes vão ser absorvidos e ter um papel ativo na produção de hormonas, neurotransmissores, entre outros.

Em situações de stresse e perigo, o cortisol e a adrenalina, apenas como exemplo, são hormonas que são produzidas em maior quantidade. Tal como os estados de alegria e euforia, têm outras hormonas associadas. Se não escolhermos os alimentos certos, as hormonas que precisamos não se produzem na quantidade certa e a energia e predisposição é influenciada. Por outro lado, precisamos de neurotransmissores para que a informação se processe de forma correta no nosso cérebro, o que é diretamente influenciado pelo que se passa no sistema nervoso do intestino. Como exemplo, um dos aminoácidos produzidos pelo organismo que influencia o humor, o triptofano é potenciado com a ingestão de bactérias lácticas, como os lactobacilos.

Agora, junte a tudo isto o conhecimento suficiente da pessoa com quem vai falar ou que vai abordar. Em que horário será oportuno contactar? Imagine que vai reunir-se com um homem, que sabe que se levanta cedo, pratica desporto habitualmente pela manhã, tem um nível de energia invejável. Se pretende fazer um fecho de vendas, vai aparecer no período da manhã, quando a sua energia está no pico máximo, os seus níveis de testosterona estão em alta e vai ter um discurso muito mais reativo? Ou vai preferir o início da tarde, depois de almoço, quando a sua energia está mais baixa? Precisa que o seu cliente esteja atento ou tome decisões?

Saiba que muito é dito pela linguagem não verbal, observe o comportamento do seu interlocutor. Como é a sua postura corporal? Coloque a sua atenção do outro lado. 

Se não sabe o suficiente sobre a personalidade do seu contacto ou potencial cliente, antes da primeira abordagem, a internet dá uma grande ajuda. As bases de dados fornecem informação técnica e financeira muito útil sobre as empresas. Para saber sobre as pessoas, precisa de fazer outro tipo de pesquisa, sobretudo nas redes sociais. Há algum vídeo no Youtube? É recente o suficiente para tirar conclusões? As pessoas mudam a sua forma de comunicar ao longo do tempo. 

Existe um perfil no Linkedin? Alguém da sua rede de contactos lhe pode dar alguma informação ou referenciar? A empresa possui página no Facebook, tem website? Os canais de comunicação digital refletem a cultura da empresa. Se for necessário ligue e tente perceber melhor a pessoa com quem quer falar. 

Depois de recolher alguma informação, prepare a sua abordagem e comunicação, tendo em conta que, existem horários mais oportunos para enviar e-mails, ligar ou fazer alguma abordagem mais próxima. Para si e para o outro, é importante que conheça também o seu ritmo. Como assim?

O ritmo circadiano é o compasso que rege o seu relógio biológico. Tal como uma orquestra, o corpo tem um ritmo e uma cadência, nos quais o cérebro é o maestro. O ritmo circadiano funciona num ciclo de cerca de 24 horas. 

A pressão sanguínea, o apetite, o estado de alerta, a temperatura do corpo, níveis hormonais ou as horas a que sentimos sono também são ditados pelo ritmo circadiano.

Para que o seu corpo funcione com a precisão de um relógio suíço deve ter hábitos saudáveis, como:

  • Ter horários regulares para dormir e acordar
  • Evitar adormecer com a televisão, computador ou gadgets ligados

Substitua os gadgets por um bom livro antes de adormecer. A luz LED destes aparelhos pode interferir com a produção de melatonina, essencial ao sono.

  • Não consumir bebidas alcoólicas ou substâncias estimulantes, após as 16 horas
  • Expor-se à luz solar durante o dia
  • Não contrariar a necessidade de dormir

Jet-lag, trabalhos noturnos ou alternados, ou ainda deixar a luz da televisão ou outros aparelhos, ligada durante o sono, podem contribuir para alterações no ritmo circadiano, aumentando o risco de alguns problemas de saúde e de desempenho.

Se você se sente cansado(a), se é difícil levantar-se de manhã e o trabalho não rende, então você provavelmente não segue a rotina diária do seu cronotipo. 

Cada indivíduo tem um relógio biológico diferente. Cada relógio tem o seu ritmo, ou seja, o seu cronotipo, e varia de pessoa para pessoa. Pode existir uma predisposição mais matinal ou mais noturna.

Baseado em várias observações dos seus pacientes, Michael Breus identificou quatro diferentes cronótipos: “urso”, “leão”, “lobo” e “golfinho”

Vamos detalhar um pouco algumas características destes perfis e sugerir algumas rotinas que ajudam a potenciar a energia e aumentar o desempenho. 

Urso

Este cronotipo é representado por 50% a 55% das pessoas. Elas têm um horário de sono normal, mas muitas vezes sentem que não dormiram o suficiente. O cansaço pode durar a semana inteira.

Uma regra/conselho: “ursos” não devem dormir mais de 8 horas (mesmo nos fins de semana).

A rotina diária para os “ursos”

Manhã: 7h às 11h

  • Acordar e estimular a circulação fazendo exercícios (8 a 10 minutos): isso vai  ajudar a ficar ativo mais rapidamente.
  • Tomar um bom pequeno almoço e beber café: isso evitará que coma demais à noite. As calorias extras da manhã vão dar-lhe uma energia a mais durante todo o dia.
  • Planeie o dia.

Rendimento máximo no trabalho: 11h às 18h

  • Primeiro, é melhor fazer as coisas que exigem mais força e concentração. Vai fazê-las mais rápido e melhor.
  • Chegando ao almoço, as forças e nível de energia vão diminuir. Portanto, recomenda-se sair e dar um passeio. A luz brilhante e o sol afastarão a sonolência e levarão o corpo a preparar-se para continuar.
  • Por volta das 12h, deve almoçar. Isso irá promover uma segunda explosão de energia para completar um trabalho importante.
  • Às 14h, o cérebro começará a cansar-se. Portanto, neste momento é melhor designar reuniões, brainstorming e lanches, que ajudarão a resistir até o anoitecer.

Depois do trabalho: 18h às 22h

  • O melhor momento para treinar e praticar desporto. Vai ser difícil começar, mas você vai se envolver rapidamente.
  • Após o treino, um jantar leve: mais proteína, menos  hidratos de carbono.

Final do dia: 22h às 23h

  • Horário ideal para se preparar para dormir, caso contrário, no dia seguinte será difícil levantar.
  • Portanto, às 22h coloque todos os aparelhos de lado e apague as luzes às 23h.

Leão

Os “leões” abrangem 15% das pessoas. Levantam-se cedo, às vezes até antes do amanhecer. Eles fazem 80% do trabalho antes mesmo de a maioria das pessoas acordar.

No entanto, os “leões” muitas vezes não mantêm a sua energia até à noite. À tarde, nos encontros com amigos, eles literalmente adormecem, parecem entediados e desinteressados.

A rotina diária dos “leões”

Manhã: 5h30 às 10h

  • Pequeno almoço, rico em proteínas e pobre em hidratos de carbono.
  • Após o pequeno almoço, antes dos outros acordarem, é a melhor hora para meditar ou praticar desporto.
  • Um café pode ser apreciado por volta das 10h.

Capacidade máxima de trabalho: 10h às 17h

  • Uma vez que o pequeno almoço foi há 3-4 horas, vale a pena organizar um lanche leve (queijo fresco, barra de proteína ou iogurte).
  • O pico da sua eficiência. Este intervalo é o melhor momento para mergulhar no trabalho.
  • Não adie as reuniões até o final do dia de trabalho (não terá mais energia). 
  • Depois do almoço, você ainda estará cheio de energia e vitalidade. Até às 14h, tente fazer o máximo possível. Depois das 15h, mude para as tarefas mais simples.

Depois do trabalho: 17h às 21h

  • Às 17h, você começará a sentir uma forte queda de energia e, nesse momento, é melhor não trabalhar.
  • Depois das 17h, é uma boa altura para fazer exercício físico, o que lhe dará energia extra.
  • Tenha um jantar equilibrado e saudável.

Final do dia: 21h às 22h30

  • Graças à alimentação e treino saudáveis, você terá força suficiente para passar a noite com os seus amigos.
  • 22h é uma boa hora para ir dormir.

Lobo

Os “lobos” constituem 15-20% da população. Eles odeiam a manhã, vão para a cama tarde e  quando toca o despertador adiam-no várias vezes. Muitas vezes chegam atrasados ​​ao trabalho e bebem alguns cafés para recuperar alguma energia.

A rotina diária dos “lobos”

Manhã: 7h30 até meio-dia

  • Definir 2 alarmes com uma diferença de 20 minutos. O primeiro serve para  acordar e o segundo para ajudar a voltar aos sentidos.
  • Saia para a varanda ou para um lugar com muita luz, beba um pouco de água. 
  • Se puder, vá para o trabalho a pé ou de bicicleta. Você precisa de um passeio de 20 a 40 minutos, que será bom para pensar, já que despertará o corpo completamente.
  • Às 11h, você finalmente pode tomar o pequeno almoço, incluindo um cafezinho.

Capacidade máxima de trabalho: 12h às 20h

  • Atrase o trabalho principal até às 13h e, pouco a pouco, envolva-se na resolução de problemas e na comunicação com os outros.
  • Às 14h você estará no auge da eficiência. Realize as tarefas complexas, organize um brainstorming e faça planos.
  • Às 17h você ainda estará cheio de energia. Desfrute de um lanche e continue trabalhando. Este é um bom momento para a parte criativa.

Depois do trabalho: 20h às 23h

  • Depois do trabalho, às 19h, é o melhor momento para fazer exercício.
  • 20h: jantar.

Final do dia: 22h até à meia-noite

  • É fácil ficar acordado(a) até tarde, então às 23h é melhor desligar todos os aparelhos e apagar as luzes à meia-noite.

Golfinho

Os “golfinhos” representam 10% do total de pessoas. São pessoas nervosas e inquietas. Frequentemente sofrem de insónia, passam a noite atentos a vários aparelhos, conversam em fóruns e enviam mensagens constantemente.

A rotina diária dos “golfinhos”

Manhã: 6h às 10h

  • De manhã, é melhor ir correr ou pelo menos fazer alguns exercícios e suar bem.
  • Tomar um duche frio ou de contraste para finalmente enterrar o sono.
  • Às 8h, desfrute de um pequeno almoço equilibrado: metade de hidratos de carbono, metade de proteínas.

Capacidade máxima de trabalho: 10h às 18h

  • Tomar um café. Mas opte por um com menos cafeína e em pequenas quantidades.
  • Entre 10h e 12h: é o intervalo de tempo de desempenho máximo. Boa altura para trabalhar nas tarefas mais complexas.
  • Depois do almoço, a energia começará a diminuir. Portanto, é importante sair para apanhar sol e caminhar por cerca de 20 minutos.
  • Até às 18h você terá novamente energia suficiente para enfrentar tarefas importantes.

Depois do trabalho: 18h às 22h

  • Organize um lanche leve (bananas, shakes de proteína ou salada) e vá praticar desporto, de baixa-moderada intensidade. 
  • Às 19h, jantar. Neste momento, também é bom comunicar com amigos ou com membros da família. Este é o momento ideal para resolver conflitos e refletir sobre ideias diferentes.

Final do dia: 22h até à meia-noite

  • Às 22h, deixe de lado todos os aparelhos, desfrute de um banho quente e leia.
  • Vá para a cama à meia-noite. Pode ser difícil para você adormecer imediatamente, é preciso ter um pouco de paciência. Tente mudar de posição, sente-se ou deite-se até que o sono surja.

As suas tarefas e horários estão ajustados ao seu cronotipo? Pode fazer algum ajuste que melhore a sua qualidade de vida e produtividade?

Se chegou até aqui na leitura, parabéns. Espero que tenha feito sentido esta abordagem e interligação. Sobretudo, que tenha aplicação prática, melhore o seu desempenho e se for o caso aumente os seus resultados de vendas. 

Enquanto consumidores, não perdemos nada por saber como somos abordados e com que propósito.

Como indivíduos, saber como pequenas ações e escolhas influenciam o nosso estado e saúde é sempre vantajoso.

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