Porque compramos e como vendemos?
Como o fazemos?
Uma venda pressupõe mais do que uma transação comercial. Para comprar é necessário ter uma necessidade ou uma vontade de adquirir algo, seja um bem ou um serviço.
Quem vende, seja fisicamente ou online, precisa de ter uma voz. Vários fatores influenciam a performance e o resultado das vendas.
Algumas das estratégias de aumento das vendas passam por, aprofundar e manter o relacionamento, vender repetidamente e referenciar, aumentar o número de contactos, entre outras, o que pressupõe comunicação.
Vai fazer um telefonema, enviar um e-mail, uma mensagem mais curta, fazer uma campanha ou publicação nas redes sociais?
No mínimo pensa no objetivo da sua mensagem, para que transmita o que pretende e cumpra o seu objetivo. Tudo isto para lhe dizer que, o seu estado emocional influencia o tom da sua comunicação.
Ligamo-nos e conectamo-nos uns aos outros através das emoções. As vendas são trocas comerciais entre pessoas.
Alguns hábitos diários influenciam diretamente a forma como vendemos e compramos. Tem dúvidas?
Pense na última vez que alguém lhe quis vender alguma coisa e não quis comprar. Lembra-se do seu estado emocional? Estava aborrecido(a) ou preocupado(a) com alguém ou alguma coisa?
Costuma dormir bem e o nº de horas suficiente para se sentir recuperado(a)? Alimenta-se bem? Exercita minimamente o seu corpo? Só estes três hábitos e rotinas fazem toda a diferença no seu estado emocional.
Como?
O sistema nervoso e o sistema digestivo estão ligados e influenciam-se mutuamente. Comemos para obter energia dos alimentos que consumimos, para que as funções biológicas se concretizem. Nem todos os alimentos são nutricionalmente interessantes para o metabolismo. A escolha do que comemos nem sempre é racional, muitas vezes é emocional. Se estiver nervoso(a) , triste ou num estado de ansiedade vai ter comportamentos alimentares
diferentes, ou come mais ou deixa de comer. Já ouviu certamente o conselho de não ir fazer compras com fome, porque vai ter tendência para comprar alimentos que não escolheria se estivesse bem. Já constatou também que, se não dormir bem e o suficiente vai querer comer alimentos mais doces, mais salgados, mais gordurosos. O seu organismo está a tentar compensar e restabelecer o equilíbrio interno.
Mas, porque é que isto acontece? O que se passa no nosso intestino e no nosso cérebro?
Vale a pena fazer aqui uma abordagem rápida a 3 regiões do cérebro e às suas funções, para entender os princípios biológicos envolvidos no comportamento e nas nossas decisões.
O cérebro reptiliano: o primitivo
É a porção mais “antiga” do cérebro em termos evolutivos. A sua estrutura está diretamente ligada à sobrevivência e regulação dos órgãos internos, e é ele que controla a sede, a fome e demais necessidades básicas.
O sistema límbico: o emocional
Área do cérebro relacionada com as nossas emoções e sensações, desde as mais brandas como desconforto e bem-estar às mais intensas, como a paixão e fúria. É, justamente, essa “sensibilidade” que torna o sistema límbico o grande alvo das campanhas de publicidade e marketing.
Região localizada logo atrás da testa, o neocórtex é o local onde ocorrem os processos mentais mais complexos. Ele é o responsável pelas análises lógicas e pelas nossas percepções sociais, matemáticas, psicológicas e filosóficas.
Durante o processo digestivo os alimentos são decompostos nos seus elementos mais simples, estes vão ser absorvidos e ter um papel ativo na produção de hormonas, neurotransmissores, entre outros.
Em situações de stresse e perigo, o cortisol e a adrenalina, apenas como exemplo, são hormonas que são produzidas em maior quantidade. Tal como os estados de alegria e euforia, têm outras hormonas associadas. Se não escolhermos os alimentos certos, as hormonas que precisamos não se produzem na quantidade certa e a energia e predisposição é influenciada. Por outro lado, precisamos de neurotransmissores para que a informação se processe de forma correta no nosso cérebro, o que é diretamente influenciado pelo que se passa no sistema nervoso do intestino. Como exemplo, um dos aminoácidos produzidos pelo organismo que influencia o humor, o triptofano é potenciado com a ingestão de bactérias lácticas, como os lactobacilos.
Agora, junte a tudo isto o conhecimento suficiente da pessoa com quem vai falar ou que vai abordar. Em que horário será oportuno contactar? Imagine que vai reunir-se com um homem, que sabe que se levanta cedo, pratica desporto habitualmente pela manhã, tem um nível de energia invejável. Se pretende fazer um fecho de vendas, vai aparecer no período da manhã, quando a sua energia está no pico máximo, os seus níveis de testosterona estão em alta e vai ter um discurso muito mais reativo? Ou vai preferir o início da tarde, depois de almoço, quando a sua energia está mais baixa? Precisa que o seu cliente esteja atento ou tome decisões?
Saiba que muito é dito pela linguagem não verbal, observe o comportamento do seu interlocutor. Como é a sua postura corporal? Coloque a sua atenção do outro lado.
Se não sabe o suficiente sobre a personalidade do seu contacto ou potencial cliente, antes da primeira abordagem, a internet dá uma grande ajuda. As bases de dados fornecem informação técnica e financeira muito útil sobre as empresas. Para saber sobre as pessoas, precisa de fazer outro tipo de pesquisa, sobretudo nas redes sociais. Há algum vídeo no Youtube? É recente o suficiente para tirar conclusões? As pessoas mudam a sua forma de comunicar ao longo do tempo.
Existe um perfil no Linkedin? Alguém da sua rede de contactos lhe pode dar alguma informação ou referenciar? A empresa possui página no Facebook, tem website? Os canais de comunicação digital refletem a cultura da empresa. Se for necessário ligue e tente perceber melhor a pessoa com quem quer falar.
Depois de recolher alguma informação, prepare a sua abordagem e comunicação, tendo em conta que, existem horários mais oportunos para enviar e-mails, ligar ou fazer alguma abordagem mais próxima. Para si e para o outro, é importante que conheça também o seu ritmo. Como assim?
O ritmo circadiano é o compasso que rege o seu relógio biológico. Tal como uma orquestra, o corpo tem um ritmo e uma cadência, nos quais o cérebro é o maestro. O ritmo circadiano funciona num ciclo de cerca de 24 horas.
A pressão sanguínea, o apetite, o estado de alerta, a temperatura do corpo, níveis hormonais ou as horas a que sentimos sono também são ditados pelo ritmo circadiano.
Para que o seu corpo funcione com a precisão de um relógio suíço deve ter hábitos saudáveis, como:
Substitua os gadgets por um bom livro antes de adormecer. A luz LED destes aparelhos pode interferir com a produção de melatonina, essencial ao sono.
Jet-lag, trabalhos noturnos ou alternados, ou ainda deixar a luz da televisão ou outros aparelhos, ligada durante o sono, podem contribuir para alterações no ritmo circadiano, aumentando o risco de alguns problemas de saúde e de desempenho.
Se você se sente cansado(a), se é difícil levantar-se de manhã e o trabalho não rende, então você provavelmente não segue a rotina diária do seu cronotipo.
Cada indivíduo tem um relógio biológico diferente. Cada relógio tem o seu ritmo, ou seja, o seu cronotipo, e varia de pessoa para pessoa. Pode existir uma predisposição mais matinal ou mais noturna.
Baseado em várias observações dos seus pacientes, Michael Breus identificou quatro diferentes cronótipos: “urso”, “leão”, “lobo” e “golfinho”.
Vamos detalhar um pouco algumas características destes perfis e sugerir algumas rotinas que ajudam a potenciar a energia e aumentar o desempenho.
Este cronotipo é representado por 50% a 55% das pessoas. Elas têm um horário de sono normal, mas muitas vezes sentem que não dormiram o suficiente. O cansaço pode durar a semana inteira.
Uma regra/conselho: “ursos” não devem dormir mais de 8 horas (mesmo nos fins de semana).
A rotina diária para os “ursos”
Manhã: 7h às 11h
Rendimento máximo no trabalho: 11h às 18h
Depois do trabalho: 18h às 22h
Final do dia: 22h às 23h
Os “leões” abrangem 15% das pessoas. Levantam-se cedo, às vezes até antes do amanhecer. Eles fazem 80% do trabalho antes mesmo de a maioria das pessoas acordar.
No entanto, os “leões” muitas vezes não mantêm a sua energia até à noite. À tarde, nos encontros com amigos, eles literalmente adormecem, parecem entediados e desinteressados.
A rotina diária dos “leões”
Manhã: 5h30 às 10h
Capacidade máxima de trabalho: 10h às 17h
Depois do trabalho: 17h às 21h
Final do dia: 21h às 22h30
Lobo
Os “lobos” constituem 15-20% da população. Eles odeiam a manhã, vão para a cama tarde e quando toca o despertador adiam-no várias vezes. Muitas vezes chegam atrasados ao trabalho e bebem alguns cafés para recuperar alguma energia.
A rotina diária dos “lobos”
Manhã: 7h30 até meio-dia
Capacidade máxima de trabalho: 12h às 20h
Depois do trabalho: 20h às 23h
Final do dia: 22h até à meia-noite
Os “golfinhos” representam 10% do total de pessoas. São pessoas nervosas e inquietas. Frequentemente sofrem de insónia, passam a noite atentos a vários aparelhos, conversam em fóruns e enviam mensagens constantemente.
A rotina diária dos “golfinhos”
Manhã: 6h às 10h
Capacidade máxima de trabalho: 10h às 18h
Depois do trabalho: 18h às 22h
Final do dia: 22h até à meia-noite
As suas tarefas e horários estão ajustados ao seu cronotipo? Pode fazer algum ajuste que melhore a sua qualidade de vida e produtividade?
Se chegou até aqui na leitura, parabéns. Espero que tenha feito sentido esta abordagem e interligação. Sobretudo, que tenha aplicação prática, melhore o seu desempenho e se for o caso aumente os seus resultados de vendas.
Enquanto consumidores, não perdemos nada por saber como somos abordados e com que propósito.
Como indivíduos, saber como pequenas ações e escolhas influenciam o nosso estado e saúde é sempre vantajoso.
Acreditar no desenvolvimento contínuo das competências é a chave para inovação e resiliência empresarial. Adotar um growth mindset ajuda líderes e equipas a transformarem desafios em oportunidades.
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